Είναι ευρέως γνωστό ότι σήμερα, περισσότερο από ποτέ, οι αλλαγές στην κοινωνικοοικονομική διαστρωμάτωση δημιουργούν νέες ανάγκες και αντίστοιχα περίπλοκα περιβάλλοντα, όπου οι απαιτήσεις για την κάλυψή τους είναι ιδιαίτερα υψηλές. Οι ανάγκες έχουν άμεση σχέση με την επιθυμία των ανθρώπων να προστατεύσουν και να αποφύγουν κινδύνους σε τομείς που διατρέχουν τη ζωή από την αρχή μέχρι και το τέλος (υγεία, περιουσία, εργασία κ.ο.κ). Η ορθολογική κατανόηση της πραγματικότητας για τη σωστή κάλυψη των συγκεκριμένων αναγκών καθιστά απαραίτητη τη συνδρομή ενός εξειδικευμένου συμβούλου.

| Του Πέτρου Καπέλλα* |

Για την οποιαδήποτε παροχή υπηρεσίας ή για την αγορά ενός υλικού αγαθού αναζητούμε τη συμβουλή εκείνη που θα μας οδηγήσει στη σωστή επιλογή. Έτσι, ο ρόλος του συμβούλου είναι ιδιαίτερα κομβικός, καθώς είναι εκείνος που θα επικοινωνήσει τα αντικειμενικά οφέλη των υπηρεσιών που παρέχει, με κύριο γνώμονα την εξυπηρέτηση των συμφερόντων των πελατών του. Απώτερος στόχος είναι πάντα η ασφαλιστική προστασία, η ευημερία και η πλήρης ασφαλιστική κάλυψη των αναγκών τους.
Αυτή η νέα τάξη πραγμάτων αποτελεί μια ευκαιρία καριέρας για τους νέους επαγγελματίες συμβούλους που επιθυμούν να ενταχθούν στον χώρο των χρηματοασφαλιστικών υπηρεσιών, ακολουθώντας τη μεθοδολογία του Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού (Financial Planning – FP).


Η μεθοδολογία του Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού αφορά την ολιστική προσέγγιση στον τρόπο παροχής συμβουλών, προσφέροντας υψηλού επιπέδου υπηρεσίες με στόχο τη μακροχρόνια σχέση εμπιστοσύνης και αφοσίωσης με τους πελάτες. Επειδή πολλοί άνθρωποι δυσκολεύονται να θέσουν στόχους και σαφή σημεία αναφοράς για τον εαυτό τους, είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε πρώτα τους προβληματισμούς, τα όνειρα και τις φιλοδοξίες τους.
Η μεθοδολογία αυτή δεν αφορά τον τρόπο πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων, όπως η ασφάλιση ζωής, υγείας, οι επενδύσεις, η συνταξιοδότηση ή η κάλυψη της περιουσίας. Αφορά τις επιλογές των πελατών που διαμορφώνουν τον επιθυμητό τρόπο ζωής που θέλουν να έχουν για τον εαυτό τους και τις οικογένειές τους. Η σχέση πελάτη-συμβούλου δεν πρέπει να βασίζεται αυστηρά στη συναλλαγή προϊόντων, αλλά στην οικοδόμηση στρατηγικών σχέσεων εμπιστοσύνης σε βάθος χρόνου.

Για να γίνει ένας νέος επαγγελματίας στρατηγικός σύμβουλος των πελατών χρειάζεται εκείνα τα εργαλεία που θα βοηθήσουν στην εμβάθυνση της επικοινωνίας και της συνεργασίας με τους πελάτες. Σήμερα, έχουμε στη διάθεσή μας μία ευρεία εργαλειοθήκη (toolkit) για τη χαρτογράφηση και τον καθορισμό στόχων των πελατών μας.
Σε αυτό το πλαίσιο εντάσσονται και τα υψηλού επιπέδου λογισμικά που χρησιμοποιούν οι καλύτεροι σύμβουλοι σε όλο τον κόσμο για τη μελέτη και ανάλυση αυτών των στόχων. Τα λογισμικά αυτά αλλάζουν ριζικά το πεδίο, καθώς αποτυπώνουν την οικονομική θέση του πελάτη, όπως διαμορφώνεται τη δεδομένη χρονική στιγμή, και εντοπίζουν τις ανάγκες του με σκοπό την επίτευξη των στόχων και των επιθυμιών του. Έτσι, ο πελάτης προστατεύεται από τυχόν κινδύνους που ενδέχεται να θέσουν σοβαρά προσκόμματα στον οικονομικό προγραμματισμό του.

Ο σύμβουλος χρειάζεται να είναι ένας “προπονητής ζωής”, ο οποίος αναπτύσσει μια στρατηγική σχέση με τους πελάτες του και παρέχει συνεχή καθοδήγηση και “εκπαίδευση” προς αυτούς, επιδεικνύοντας έτσι την πραγματική αφοσίωση στην επίτευξη των στόχων ζωής που θέτουν οι πελάτες του.
Οι νέοι επαγγελματίες σύμβουλοι, εφαρμόζοντας τη μεθολογία του Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού, μπορούν να αποκομίσουν μία σειρά οφελών. Μερικά εξ αυτών είναι τα κάτωθι:

  • Καλύτερη κατανόηση των αναγκών των πελατών.
  • Δημιουργία σχέσεων ζωής με τους πελάτες.
  • Ενίσχυση της ενσυναίσθησης στις σχέσεις με τους πελάτες, χάρις στις νέες δεξιότητες που αποκτούν εφαρμόζοντας τη συγκεκριμένη μεθοδολογία.
  • Επίτευξη καλύτερης διατηρησιμότητας του πελατολογίου.
  • Διεύρυνση του πελατολογίου μέσω νέων συστάσεων που κάνουν οι υπάρχοντες πελάτες, οι οποίοι δηλώνουν ικανοποιημένοι από την προσφορά του συμβούλου τους.
  • Υψηλότερα ποσοστά αποτελεσματικότητας με την εφαρμογή των προτάσεων Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού.
  • Υψηλός βαθμός εκτίμησης και επαγγελματικής καταξίωσης.

Οι προοπτικές, ειδικά για τους νέους επαγγελματίες συμβούλους, είναι πολλά υποσχόμενες. Με θέληση, αγάπη για το επάγγελμα και τα κατάλληλα εφόδια, η ενασχόληση με τον Χρηματοοικονομικό Σχεδιασμό μπορεί να είναι πηγή δημιουργίας και συναρπαστικής εξέλιξης της καριέρας τους.

Financial Planning: Προοπτικές για νέους επαγγελματίες συμβούλους

*Ο κ. Πέτρος Καπέλλας γεννήθηκε τον Ιούνιο του 1962 στην Αθήνα και δραστηριοποιείται στον χώρο των ασφαλιστικών και χρηματοοικονομικών υπηρεσιών από το 1994. Όλα αυτά τα χρόνια συνεργάζεται με την Interamerican και τα τελευταία τέσσερα αναπτύσσει τη δική του ομάδα στην Αθήνα και στη Σύρο από όπου κατάγεται.
Είναι μέλος της HFPA (Hellenic Financial Planners Association) και του Π.Σ.Α.Σ. (Πανελλήνιος Σύνδεσμος Ασφαλιστικών Συμβούλων).
Στο πλαίσιο της συνεχούς και διά βίου εκπαίδευσης, έχει παρακολουθήσει σημαντικό αριθμό σεμιναρίων και εκπαιδευτικών προγραμμάτων. Ενδεικτικά αναφέρονται: LUTCF Life Underwriter Training Council Fellow, Achmea Academy Financial Planning, Πανεπιστήμιο Πειραιώς Behavioral Finance (Συμπεριφορική Χρηματοοικονομική), Χρηματοοικονομικό Σχεδιασμό, DOOR Εργαστήριο Συμβουλευτικής Πώλησης, Limra Pacesetter/AMTC Agency Management Training Course.

Από aagora.gr