Πού πάει η αγορά; Πώς μπορεί να διασφαλίσει κανείς τους πελάτες και την επιχείρησή του σε μια αγορά και, πολύ περισσότερο, σε έναν κόσμο που αλλάζει με ιλιγγιώδη ταχύτητα; Τι θέλουν οι πελάτες από έναν χρηματοασφαλιστικό σύμβουλο σήμερα και πώς μπορεί αυτός να ανταποκριθεί; Με ποιους τρόπους μπορεί να αντιπαλέψει τους νέους παίκτες που δημιούργησε η ψηφιοποίηση, πετυχαίνοντας όχι απλά να επιβιώσει, αλλά να ανελιχθεί και να αναπτυχθεί ως επαγγελματίας;

Σε αυτά τα ερωτήματα, επιχείρησε να απαντήσει η Ένωση των Ελλήνων FinancialPlanners (HFPA), με την ενημερωτική εκδήλωση “SharingtheexperiencewithU”, που πραγματοποίησε, στις 17 Ιανουαρίου, για τρίτη συνεχόμενη χρονιά, στο πλαίσιο του MoneyShow.

Την εκδήλωση άνοιξε ο Πρόεδρος της HFPA, κ. Κώστας Τριανταφύλλου, ο οποίος υπογράμμισε τη σημασία της γνώσης και της ενημέρωσης αναφερόμενος επιγραμματικά στις δράσεις της Ένωσης τη χρονιά που πέρασε, με κυριότερη τη δυνατότητα που δίνει στα μέλη της για ευρωπαϊκή πιστοποίηση Financial Planning, μέσω του Efficert.  «Το σύνθημά μας πρέπει να είναι “First love yourself”», είπε ο κ. Τριανταφύλλου, επισημαίνοντας ότι «αγαπώντας και φροντίζοντας τον εαυτό μας μπορούμε να κάνουμε το καλύτερο και για τους πελάτες μας».

Η αγάπη και η φροντίδα για τον εαυτό μας μεταφράζεται, βεβαίως, σε ενημέρωση πάνω στις τάσεις που επικρατούν διεθνώς και επηρεάζουν τη δουλειά του συμβούλου και σε αναζήτηση των μεθόδων εκείνων που μπορούν να τον κάνουν καλύτερο επαγγελματία.

Στο πλαίσιο αυτό, τα μέλη της HFPA, κ.κ. Λουκάς Τουρνατζής και Παύλος Συμπεράς και… εκτός προγράμματος ο κ. Τάσος Φωτίου, μοιράστηκαν τα πολλά και ενδιαφέροντα που άκουσαν στα δύο συνέδρια Financial Planning που πραγματοποιήθηκαν, τον Σεπτέμβριο και τον Νοέμβριο που μας πέρασε, στο Birmingham του Ηνωμένου Βασιλείου.

Ο κ. Βασίλης Βενετικίδης, Relationship Manager Hellas Fin ΑΧΕΠΕΥ και μέλος της HFPA, μίλησε για την αξία και τη χρήση ενός διαφοροποιημένου (“Tailor Made”) επενδυτικού χαρτοφυλακίου, ενώ η κα Ελένη – Ωρείθυια Κουλιζάκη, Φιλόλογος – Συγγραφέας, για τη Μουσικότητα της Ελληνικής Γλώσσης και πώς αυτή μπορεί να αξιοποιηθεί στο πλαίσιο του Νευρογλωσσικού Προγραμματισμού και κατ’ επέκταση στο financial planning.

Και οι πέντε έδωσαν πιστεύουμε άφθονη τροφή για σκέψη, προβληματισμό, αλλά κυρίως για δράση στους συμμετέχοντες στην εκδήλωση. Ας δούμε, λοιπόν, πώς διαμορφώνεται το τοπίο στον χώρο των χρηματοασφαλιστικών υπηρεσιών, σύμφωνα με όσα ειπώθηκαν.

Από το cross selling στο cross buying.

Τα τελευταία χρόνια έχει αρχίσει να διαμορφώνεται ένα τελείως διαφορετικό τοπίο στον χώρο των χρηματοασφαλιστικών υπηρεσιών. Το πέρασμα από την παραδοσιακή πώληση προϊόντων στην παροχή συμβουλών θεωρείται πλέον μονόδρομος απ’ όσους θέλουν να επιβιώσουν και, πολύ περισσότερο, να ξεχωρίσουν και να αναπτυχθούν επαγγελματικά. Έρχεται το τέλος των προμηθειών και ο σύμβουλος θα αμείβεται από τον πελάτη; Στις ΗΠΑ και αλλού αυτό είναι μια πραγματικότητα, που δεν θα αργήσει να έρθει και εδώ. «Σύντομα το cross selling θα αντικατασταθεί από το cross buying και το financial planning από το life planning», είπε ο κ. Τ. Φωτίουμεταφέροντας την εμπειρία του από τα συνέδρια του Birmingham. Πράγμα που σημαίνει ότι και οι ίδιοι οι financial planners, αναπόφευκτα, πρέπει να αλλάξουν και να εξελιχθούν, κυρίως υπό το πρίσμα των νέων δεδομένων που δημιουργεί η τεχνολογία, αλλά και η ευρεία γκάμα συμβουλευτικών υπηρεσιών που χρειάζεται ο πελάτης.

Robot advice και cyborg VS Financial planners

Πράγματι, η τεχνολογία έχει μπει δυναμικά πλέον στη ζωή όλων. Και μπορεί, από τη μια, να διευκολύνει την καθημερινότητα του επαγγελματία, από την άλλη, όμως, έχει δημιουργήσει ισχυρούς ανταγωνιστές (lemonade, google, cosmote insurance στα καθ’ ημάς), οι οποίοι διεκδικούν μεγάλο κομμάτι της πίτας των συμβουλευτικών υπηρεσιών. Κι αυτοί είναι οι γνωστοί ανταγωνιστές. Υπάρχουν όμως κι άλλοι, λιγότερο γνωστοί.

Ήδη στην Αμερική, όπως μας είπε ο κ. Λ. Τουρνατζής, λειτουργούν online φροντιστήρια, τα οποία έναντι μηνιαίας αμοιβής δίνουν συμβουλές σχετικά με τον οικογενειακό προϋπολογισμό, τις διαθήκες, τις πιστωτικές κάρτες-δάνεια και παρέχουν σύγκριση ασφαλιστηρίων.

Μέχρι το 2025 η αξία του λεγόμενου robotadvice αναμένεται να έχει φτάσει τα 6,5 τρις.Την ίδια στιγμή, εταιρείες όπως η Vanguard και η Schwab εξελίσσουν το cyborg advice, χρησιμοποιώντας συμβούλους. Κι αν δεν έχετε ιδέα τι είναι το robot advice και το cyborg, μία αναζήτηση στο διαδίκτυο θα μπορούσε να σας λύσει τις απορίες (είπαμε η τεχνολογία διευκολύνει την καθημερινότητά μας και επιτρέπει και σε εμάς να κάνουμε οικονομία χώρου).

Όλα αυτά διαμορφώνουν μία κατάσταση όχι και τόσο ευνοϊκή για τους επαγγελματίες των συμβουλευτικών υπηρεσιών. Σύμφωνα με στοιχεία της Personal Finance Society (PFS), που παρέθεσε ο κ. Τουρνατζής, ο αριθμός των συμβούλων, στο Ηνωμένο Βασίλειο, μειώθηκε τους τελευταίους 60 μήνες κατά 29% και τους τελευταίους 120 μήνες κατά 58%. Είναι μόνο η αδυναμία να παρακολουθήσουν και να ανταγωνιστούν την τεχνολογία που έθεσε εκτός όλους αυτούς τους επαγγελματίες; Σύμφωνα με όσα ακούσαμε, η απάντηση δεν είναι τόσο απλή

Οne stop shops;

Ειδικά στην Ελλάδα, ο financial planner έχει περισσότερο ταυτιστεί με τον ασφαλιστικό σύμβουλο. Η γκάμα, ωστόσο, των συμβουλευτικών υπηρεσιών που χρειάζεται ο πελάτης είναι πολύ πιο ευρεία: Ο σχεδιασμός και η χρηματοδότηση των σπουδών των παιδιών του αλλά και της συνταξιοδότησής του, οι επενδυτικές συμβουλές, ο φορολογικός σχεδιασμός, η διαχείριση χρεών, η  διαχείριση κινδύνων ζωής και περιουσίας (ασφάλιση δηλαδή), είναι μόνο κάποιες από τις υπηρεσίες που μπορεί να προσφέρει ένας financial planner-ασφαλιστικός σύμβουλος. Μπορεί; Ή απαιτείται και η συνέργεια άλλων ειδικοτήτων;

Μία τάση πάντως που διαμορφώνεται στο εξωτερικό και που ίσως θα έπρεπε να σκεφτούν σοβαρά και οι δικοί μας επαγγελματίες, είναι τα onestopshops, στα οποία ο πελάτης θα βρίσκει όλη την γκάμα των συμβουλευτικών υπηρεσιών που χρειάζεται και βεβαίως όλες τις απαιτούμενες ειδικότητες (δικηγόρους, λογιστές, συμβολαιογράφους και, βεβαίως, ασφαλιστές).

Πόσο εύκολο, όμως, είναι να αποδεχτούν οι άλλοι επαγγελματίες ως ισότιμο συνεργάτη έναν πωλητή ασφαλειών;

Πιστοποίηση εκ των ων ουκ άνευ.

Η απάντηση βρίσκεται στην πιστοποίηση. «Ως Financial Planner/Financial Advisor, έχουμε το πλεονέκτημα να μπορούμε να συνεργαζόμαστε με όλους τους εξιδεικευμένους επαγγελματίες της αγοράς, Τράπεζες, Ασφαλιστικές, ΑΕΠΕΥ, χρηματιστηριακές, κ.τ.λ.», ανέφερε κατά την ομιλία του ο κ. Β. Βενετικίδης.

Αυτό επαληθεύεται και από έρευνα της Personal Finance Society (PFS). Στο πλαίσιο αυτής, πολλοί πιστοποιημένοι financial planners δήλωσαν ότι πλέον τους υπολογίζουν οι άλλοι επαγγελματίες, που παραδοσιακά τους θεωρούσαν απλώς πωλητές. Παράλληλα, η πιστοποίηση τους έφερε αύξηση των συστάσεων αλλά και της παραγωγής τους.

Ειδικότερα, η έρευνα έδειξε ότι το 93% των συμβούλων που διέθεταν πιστοποίηση αύξησαν το ποσοστό κλεισίματός τους, το 70% είχε μεγάλη αύξηση εργασιών, το 78% είπαν ότι προσέλκυσαν περισσότερους πελάτες, ενώ το 57% ότι αυξήθηκαν οι συστάσεις που λάμβαναν.

Διαπραγματεύσεις

Ένα σημαντικό κομμάτι στο οποίο επίσης εστίασαν οι ομιλητές ήταν οι διαπραγματεύσεις. Οι financial planners, προκειμένου να σταθούν σε αυτόν τον ταχύτατα ευμετάβλητο κόσμο και να αναδείξουν την ειδοποιό διαφορά τους από ένα cyborg, πρέπει να αλλάξουν τον τρόπο που προσεγγίζουν τους πελάτες τους, αλλά και το ίδιο τους το επάγγελμα.

Το πραγματικό financialplanning δεν είναι διαχείριση κεφαλαίων. «Είτε η αγορά είναι πάνω, είτε κάτω, εσύ θα πρέπει να προσφέρεις στο πελάτη σου ουσιαστικές υπηρεσίες FP, και όχι μόνο “αποδόσεις”. Πρέπει να τον βοηθήσεις να διαχειριστεί και να υλοποιήσει τα όνειρά του», είπε ο κ. Συμπεράς.

Στην κατεύθυνση αυτή ο νευρογλωσσικός προγραμματισμός, όπως αναδείχτηκε τόσο από τη δική του ομιλία όσο και από της κας Κουλιζάκη, είναι ένα εργαλείο που μπορεί να λειτουργήσει θετικά. Όπως επισημάνθηκε, μπορεί να βοηθήσει τον σύμβουλο καταρχάς να μάθει τον εαυτό του, να θέτει σαφείς και ξεκάθαρους στόχους και να τους υλοποιεί, να συντονίζεται με τον πελάτη, να κερδίζει την εμπιστοσύνη του, να μάθει να τον ακούει και άρα να διαγιγνώσκει πιο σωστά τις ανάγκες του.

Η σημασία της ενημέρωσης και της επιμόρφωσης

Αν και η ραχοκοκαλιά της HFPA αποτελείται ως επί το πλείστον από επαγγελματίες της ασφαλιστικής αγοράς, σιγά σιγά διευρύνεται και με επαγγελματίες από άλλους συγγενείς χώρους, όπως ο επενδυτικός σύμβουλος κ. Βασίλης Βενετικίδης. Πράγμα που επιβεβαιώνει αυτό που αναφέρθηκε και παραπάνω, ότι για να καλυφθεί όλη η γκάμα των συμβουλευτικών υπηρεσιών που χρειάζεται ο πελάτης χρειάζεται η εμπειρία και η συνέργεια πολλών και διαφορετικών ειδικοτήτων.

Από την ομιλία του κ. Βενετικίδη για την αξία και τη χρήση ενός “Tailor Made” επενδυτικού χαρτοφυλακίου, δεν θα σταθούμε στα εκατομμύρια διαφορετικά επενδυτικά προϊόντα που υπάρχουν στην Αγορά, ούτε στους τρόπους που ο επενδυτικός σύμβουλος επιλέγει τα κατάλληλα για τον πελάτη του –όπως άλλωστε ορίζει και απαιτεί η MiFID II. Θα σταθούμε, όμως, στους τρόπους που αντιμετωπίζονται η μεταβλητότητα της αγοράς ή μία μόνιμη ζημιά (όπως για παράδειγμα το PSI). Σύμφωνα με τον ομιλητή, η παρουσίαση των ιστορικών δεδομένων και παραδειγμάτων με simulation του χαρτοφυλακίου στον πελάτη, ώστε να είναι ενήμερος και να ξέρει τι να περιμένει, είναι πολύ σημαντικά. Εξίσου σημαντική είναι η διασπορά σε τίτλους και εκδότες, με μικρή βαρύτητα, ιδανικά <5% στον καθένα.

«Αποστολή μας ως financialplannersείναι να καλύπτουμε τις ανάγκες και να υπηρετούμε το συμφέρον του πελάτη μας, διότι αυτός είναι που θα μας αμείβει για τις υπηρεσίες μας. Αυτό βέβαια προϋποθέτει συνεχή ενημέρωση, έρευνα και επιμόρφωση, για να παρέχουμε υψηλού επιπέδου εξιδεικευμένη & εξατομικευμένη υπηρεσία», επισήμανε ο κ. Βενετικίδης, συνοψίζοντας με τον καλύτερο τρόπο το μήνυμα αλλά και την ουσία της εκδήλωσης που διοργάνωσε η HFPA.